生技風雲路－張念慈 & Nu Skin如新集團

工商時報 (2011-07-11)【杜蕙蓉】 http://news.chinatimes.com/tech/171701/122011071100326.html
Pharmanex在戰勝了FDA和國際級藥廠後，其研製中草藥保健食品，如綠茶、紅麴、冬蟲夏草、銀杏等4種產品，在2年之間，即擠進全美健康食品銷售量前20名，年營業額約7,000萬美元。
不過，當時不少業者評估認為Pharmanex每年約有20億美元營收潛力，吸引不少大型藥廠積極尋求和Pharmanex合作。1999年，直銷商「如新」(Nu Skin)宣佈以1億6000萬美元併購Pharmanex，而讓不少人跌破眼鏡。 面對外界的質疑聲浪，Pharmanex的總裁馬大龍於是在《 華爾街日報 》刊登廣告，廣告上所用的標題是「這或許是我一生中最瘋狂的決定，但是我頗意冒這個險」。
Pharmanex選擇導入直銷體系，與Nu Skin如新集團合併，主要是經營團隊認為Pharmanex的高品質和其它保健食品的差異化，很難被不具有專業知識的消費者察覺。 當Pharmanex與其他品牌一起陳列在貨架上，它強打的中草藥形象和生產品質的嚴格控管，很可能會被價格戰或其它產品精美的包裝打敗，而縮短其發酵期。
為此，Pharmanex選擇了Nu Skin，主要是直銷產品的特性，是以一對一的銷售和經驗來分享，對於像營養補充品這類必須經過深入解說產品特性及用法的產品類型，Pharmanex的中草藥保健品是很適合透過直銷模式打進市場。不過，Nu Skin也不負眾望，在併購Pharmanex後，Nu Skin把旗下的產品併入Pharmanex，並以Pharmanex做為品牌，積極展開全球布局，讓Pharmanex產品從原有的美國單一市場，迅速打開全球市場。
再加上透過直銷商對產品深入的解說，合併三個月後，Pharmanex產品的銷售量就激增至超過原有銷售量的四倍以上！遠遠超過過去在傳統通路的成績。 在2004年時候，其營業額就近7億美元，是Nu Skin旗下最賺錢的事業單位，即使是到目前，該系列產品，也一直十分紅火。
張念慈認為，「併購」最主要是要產生一加一大於二的效果，而最好的併購不是能賣就賣，賺到了錢就畫下句點，而是要讓產品的理念能夠持續下去。 張念慈表示，Pharmanex是用科學的方法來發展新產品，既不是食品也不是藥品，是介於兩者橋梁之間的營養品，它和Nu Skin合併之後，中草藥提煉的營養補充品，廣泛被美國市場高度認同，且品牌和理念也一直延續，這算是很成功的併購。